Onderhandelen in Zuid-Afrika – deel 1/2

31.01.2019
Onderhandelen in Zuid-Afrika

Pragmatisch, doelgericht, humoristisch: hoe zakendoen op de Kaap kan slagen.

De eerste ontmoeting

Zowel privé als zakelijk wordt in Zuid-Afrika een vrij informele, maar ook directe vorm van communicatie gebruikt: aangenaam, beleefd en tegelijkertijd doelgericht. Zuid-Afrikaanse managers maken daarbij graag gebruik van droge humor die een beetje Brits aandoet.

De eerste ontmoeting is vooral bedoeld om elkaar te leren kennen en te beoordelen of u betrouwbaar bent. Uw partner zal relatief snel ter zake komen en hecht minder belang aan status, titel, formaliteiten en protocol. Duidelijke taal en ideeën worden hier als een deugd beschouwd.

Hoewel ze de onderhandeling zeer pragmatisch en doelgericht benaderen, richten Zuid-Afrikanen zich veel minder op processen en planningen. Onderbrekingen in de vorm van vragen tijdens een presentatie zijn volkomen normaal.

Hoe men correct presenteert

Als u een presentatie als inleiding wilt gebruiken, moet u deze kort en bondig houden volgens het KISS-principe (keep it simple and stupid).

Vul uw presentatie niet alleen met algemene informatie over uw bedrijf, maar ga dieper in op het specifieke aspect van uw bedrijfsactiviteiten in Zuid-Afrika. Toon de voordelen van uw product of dienst en onderbouw deze met documentatie, cijfers en expertiserapporten van derden.

Probeer bij het houden van een toespraak niet van uw blad af te lezen en bedien u van een goed, subtiel gevoel voor humor.

De onderhandeling

Zuid-Afrikaanse onderhandelingspartners kennen de verschillende manieren van onderhandelen in het internationale zakenleven. U kunt zich eraan verwachten dat een openingsofferte gecontroleerd wordt op zijn flexibiliteit. Realistische offertes met redelijke veiligheidsmarges zijn het beste. Uw onderhandelingspartners zijn meestal open en flexibel.

De sterke Britse roots van de Zuid-Afrikanen zijn voelbaar in een harde, maar eerlijke concurrentiestrijd. Het zijn geen “ijskoude” onderhandelaars, maar ze streven eerder naar het bereiken van een consensus.