Onderhandelen in Zuid-Afrika

Pragmatisch, doelgericht, humoristisch: hoe zakendoen op de Kaap kan slagen.

De eerste ontmoeting

Zowel privé als zakelijk wordt in Zuid-Afrika een vrij informele, maar ook directe vorm van communicatie gebruikt: aangenaam, beleefd en tegelijkertijd doelgericht. Zuid-Afrikaanse managers maken daarbij graag gebruik van droge humor die een beetje Brits aandoet.

De eerste ontmoeting is vooral bedoeld om elkaar te leren kennen en te beoordelen of u betrouwbaar bent. Uw partner zal relatief snel ter zake komen en hecht minder belang aan status, titel, formaliteiten en protocol. Duidelijke taal en ideeën worden hier als een deugd beschouwd.

Hoewel ze de onderhandeling zeer pragmatisch en doelgericht benaderen, richten Zuid-Afrikanen zich veel minder op processen en planningen. Onderbrekingen in de vorm van vragen tijdens een presentatie zijn volkomen normaal.

Hoe men correct presenteert

Als u een presentatie als inleiding wilt gebruiken, moet u deze kort en bondig houden volgens het KISS-principe (keep it simple and stupid).

Vul uw presentatie niet alleen met algemene informatie over uw bedrijf, maar ga dieper in op het specifieke aspect van uw bedrijfsactiviteiten in Zuid-Afrika. Toon de voordelen van uw product of dienst en onderbouw deze met documentatie, cijfers en expertiserapporten van derden.

Probeer bij het houden van een toespraak niet van uw blad af te lezen en bedien u van een goed, subtiel gevoel voor humor.

De onderhandeling

Zuid-Afrikaanse onderhandelingspartners kennen de verschillende manieren van onderhandelen in het internationale zakenleven. U kunt zich eraan verwachten dat een openingsofferte gecontroleerd wordt op zijn flexibiliteit. Realistische offertes met redelijke veiligheidsmarges zijn het beste. Uw onderhandelingspartners zijn meestal open en flexibel.

De sterke Britse roots van de Zuid-Afrikanen zijn voelbaar in een harde, maar eerlijke concurrentiestrijd. Het zijn geen “ijskoude” onderhandelaars, maar ze streven eerder naar het bereiken van een consensus.

Zuid-Afrikanen maken graag plezier. Pure workaholics worden nogal kritisch bekeken.

Omgaan met contracten en afspraken

In Zuid-Afrika is het omgaan met contracten niet zo op details gericht als bij ons. Contracten zijn vrij algemeen van aard om de Zuid-Afrikaanse zakenpartner speelruimte te geven. Afspraken worden in Zuid-Afrika nog vaak met een handdruk bezegeld. In uw eigen belang moet u er echter op aandringen om belangrijke details schriftelijk vast te leggen. Zorg er ook voor dat u uw eigen afspraken naleeft. In een zo kleine zakelijke gemeenschap als de Zuid-Afrikaanse wordt snel bekend dat een buitenlands bedrijf een contract heeft verbroken.

Zorg ervoor dat alle contractdetails duidelijk gedefinieerd zijn. Geef bijvoorbeeld precies aan welke prestaties en deadlines u verwacht en wat de gevolgen zijn wanneer deze niet gehaald worden. Een goede projectmanager kan zich in deze taken bewijzen: samen met uw onderhandelingspartners bepaalt hij of zij de mijlpalen van het project.

Maatschappelijke aspecten

Zuid-Afrikanen maken graag plezier. De manier van leven van een pure workaholic wordt nogal kritisch bekeken. Op Kaap de Goede Hoop wil men professioneel succesvol zijn, maar tegelijkertijd genieten van het privéleven. Zo wordt men door de zakenpartner vaak uitgenodigd op een “braai”, een Zuid-Afrikaanse barbecue. Deze uitnodiging moet u in ieder geval aannemen.

Zuid-Afrika is een land in volle verandering en een dynamische ontwikkeling met alle voor- en nadelen van dien. Begrip voor de maatschappelijke situatie, een beetje Britse humor en interesse in een mooi land met een eigen geschiedenis zijn waarden die Zuid-Afrikanen hoog in het vaandel dragen.

Taalondersteuning

Mocht uw bedrijf hulp nodig hebben bij het vertalen van contracten of andere soorten tekst, dan helpen onze ervaren vertalers u graag verder.