Pragmatisme, mise en avant des objectifs et sens de l’humour : comment conclure des affaires au Cap.
Première rencontre
Que ce soit dans la sphère privée ou dans un cadre professionnel, les Sud-africains privilégient une communication plutôt informelle, mais directe : à la fois courtoise, polie et allant droit au but. Par ailleurs, les responsables sud-africains apprécient les traits d’humour pince-sans-rire, qui ne sont pas sans rappeler les manières britanniques.
La première rencontre permet surtout de faire connaissance et de déterminer si son interlocuteur est digne de confiance. Votre partenaire tournera rarement autour du pot et n'accordera que peu d’importance à vos titres, ainsi qu'aux formalités et au protocole. Concision et clarté sont considérées comme des qualités.
Bien que les Sud-africains soient très pragmatiques dans leurs négociations, ils sont nettement moins attachés aux procédures et aux règles établies. Ainsi, il est tout à fait légitime d’interrompre un exposé pour poser des questions.
Bien réussir sa présentation
Si vous souhaitez recourir à une présentation en guise d'introduction, le mieux est de vous en tenir au principe KISS (keep it simple and stupid) : soyez bref et percutant.
Ne vous contentez pas de fournir des informations générales sur votre société : mettez plutôt l’accent sur les aspects particuliers de vos activités commerciales en Afrique du Sud. Montrez les avantages de votre produit ou service et étayez vos propos par des documents, des chiffres et des avis de tiers.
Lorsque vous prononcez un discours, lisez le moins possible vos notes et ajoutez des touches d’humour subtiles.
La négociation
Vos partenaires sud-africains savent comment fonctionnent les négociations à l’international. Attendez-vous à voir soumettre votre première offre à un test de flexibilité. Les offres réalistes disposant de marges de sécurité suffisantes sont idéales. En règle générale, vos interlocuteurs se montrent ouverts et flexibles.
Autre témoignage des liens forts du pays avec la Grande-Bretagne, la concurrence en Afrique du Sud est rude, mais juste. Les Sud-africains ne sont pas des négociateurs froids et rigides, ils essaient souvent de parvenir à un consensus.
Gestion des contrats et des accords
En Afrique du Sud, les détails des contrats ne jouent pas un rôle aussi important que chez nous. Le contrat définit plutôt un cadre général qui offre davantage de marge de manœuvre au partenaire sud-africain. Aujourd’hui encore, il n’est pas rare que les accords se concluent par une poignée de main. Toutefois, il est dans votre intérêt d’exiger que les détails importants soient couchés sur papier. Et veillez également à honorer vos engagements : dans une communauté d’affaires aussi restreinte que celle de l’Afrique du Sud, une entreprise étrangère qui ne respecte pas un contrat est rapidement repérée.
Assurez-vous que tous les détails du contrat sont clairement définis. Par exemple, indiquez précisément les prestations et les délais attendus, ainsi que les mesures prévues en cas de manquement. C’est à ça que l’on reconnaît un bon responsable de projet : il définit les grandes étapes en concertation avec son partenaire.
Aspects commerciaux
Les Sud-africains adorent s’amuser. Les bourreaux de travail sont vus d'un œil plutôt critique. Au pays du Cap de Bonne-Espérance, il est important de réussir dans son travail, mais également de profiter de sa vie privée. C’est pourquoi les partenaires commerciaux sont souvent invités à un « braai », c’est-à-dire un barbecue sud-africain. Il est vivement recommandé d’accepter cette invitation.
L’Afrique du Sud est un pays en pleine mutation qui connaît une évolution dynamique, avec tous les avantages et inconvénients que cela implique. Bien comprendre la situation sociale, avoir une pointe d’humour britannique et s’intéresser à ce pays magnifique et à son histoire mouvementée sont des gestes très appréciés des Sud-africains.
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