Négocier en Afrique du Sud – Partie 1/2

Pragmatisme, mise en avant des objectifs et sens de l’humour : comment conclure des affaires au Cap.

Première rencontre

Que ce soit dans la sphère privée ou dans un cadre professionnel, les Sud-africains privilégient une communication plutôt informelle, mais directe : à la fois courtoise,  polie et allant droit au but. Par ailleurs, les responsables sud-africains apprécient les traits d’humour pince-sans-rire, qui ne sont pas sans rappeler les manières britanniques.

La première rencontre permet surtout de faire connaissance et de déterminer si son interlocuteur est digne de confiance. Votre partenaire tournera rarement autour du pot et n'accordera que peu d’importance à vos titres, ainsi qu'aux formalités et au protocole. Concision et clarté sont considérées comme des qualités.

Bien que les Sud-africains soient très pragmatiques dans leurs négociations, ils sont nettement moins attachés aux procédures et aux règles établies. Ainsi, il est tout à fait légitime d’interrompre un exposé pour poser des questions.

Bien réussir sa présentation

Si vous souhaitez recourir à une présentation en guise d'introduction, le mieux est de vous en tenir au principe KISS (keep it simple and stupid) : soyez bref et percutant.

Ne vous contentez pas de fournir des informations générales sur votre société : mettez plutôt l’accent sur les aspects particuliers de vos activités commerciales en Afrique du Sud. Montrez les avantages de votre produit ou service et étayez vos propos par des documents, des chiffres et des avis de tiers.

Lorsque vous prononcez un discours, lisez le moins possible vos notes et ajoutez des touches d’humour subtiles.

La négociation

Vos partenaires sud-africains savent comment fonctionnent les négociations à l’international. Attendez-vous à voir soumettre votre première offre à un test de flexibilité. Les offres réalistes disposant de marges de sécurité suffisantes sont idéales. En règle générale, vos interlocuteurs se montrent  ouverts et flexibles.

Autre témoignage des liens forts du pays avec la Grande-Bretagne, la concurrence en Afrique du Sud est rude, mais juste. Les Sud-africains ne sont pas des négociateurs froids et rigides, ils essaient souvent de parvenir à un consensus.